6 نصائح للتسويق الرقمي للشركات B2B
نشرت: 2020-09-14تستثمر شركات B2B أكثر فأكثر في التسويق الرقمي. ليس من المستغرب ، حيث أن 92٪ من رحلات شراء B2B تبدأ بالبحث عبر الإنترنت. تستخدم العلامات التجارية B2B هذا لصالحها وتتحول إلى وسائل جديدة للترويج ستساعدها في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين.
من المهم التأكيد على أن الأساليب الرقمية B2B تختلف كثيرًا في بعض الأحيان عن تلك المستخدمة في B2C. لا يمكن نسخ ممارسات التسويق بين الشركات والمستهلكين واستخدامها في B2B فقط ، نظرًا لأن لديهم دورات مبيعات مختلفة ، وجماهير مستهدفة ، وعمليات صنع القرار. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم يميلون إلى استخدام قنوات مختلفة. فيما يلي بعض النصائح السريعة حول كيفية القيام بالتسويق الرقمي B2B بشكل صحيح.
1. استهدف الجمهور المناسب
مرة أخرى ، يجب على المسوقين B2B استهداف جماهير محددة للغاية. لا ينبغي أن يهدفوا إلى الوصول إلى حشود كبيرة ، لأن تحسين الرؤية بين السكان الأوسع ليس أولوية في هذه الحالة. يتم تسويق منتجات وخدمات B2B لعدد محدود جدًا من الأشخاص المهتمين بها فعليًا ، وعدد محدود جدًا من الأشخاص الذين لديهم القوة والسلطة لإنفاق أموال الشركة على هذه المنتجات.
لهذا السبب يجب أن تستهدف المديرين التنفيذيين والمديرين في صناعتك الذين يتخذون قرارات الميزانية بالإضافة إلى المهنيين الذين يمكنهم التأثير على حكمهم. هناك دائرة ضيقة جدًا من الأشخاص يجب أن تضعها في اعتبارك عند صياغة إستراتيجيتك الرقمية.
تذكر أن جميع آفاقك في الأساس هم محترفون ، ويجب عليك معالجتهم وفقًا لذلك. لا تحاول إثارة مشاعرهم أو إثارة مشاعرهم ، وحاول التأثير على منطقهم ، وإبراز الفوائد التجارية التي سيحصلون عليها من منتجك. إنهم لا يهتمون كثيرًا إذا كانت لديك شعارات جذابة ومرئيات جذابة - فهم يهتمون بكيفية التأثير على أرباحهم المالية.
2. استخدم البيانات لصالحك
تمامًا مثل قرارات عملائك ، يجب أيضًا أن تكون جهود التسويق الرقمي مدفوعة بالبيانات. أولاً وقبل كل شيء ، هذا يعني تتبع نشاط المستخدم على موقع الويب الخاص بك واختيار أكثر المستخدمين تفاعلاً على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
يمكن أن تساعدك الرؤية الجيدة لهذه البيانات في تحديد العملاء المحتملين المؤهلين وإنشاء عدة تكتيكات مخصصة حول كيفية التعامل معهم. تحتاج إلى التعرف على اللحظة المناسبة للوصول إلى هؤلاء العملاء المحتملين من خلال الرسائل التي ستعتمد إلى حد كبير على مكان تواجدهم في مسار تحويل المبيعات.
أيضًا ، لا تفوت فرصة استخدام أدوات الاستماع الاجتماعي. سيسمح لك ذلك بمشاهدة المناقشات والإشارات الخاصة بشركتك واكتشاف الاهتمام بمنتجك. يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا للشركات التي لديها ملف تعريف مشابه لحساباتك الأكثر ربحية.3. الاستثمار في تسويق المحتوى
يعد المحتوى عالي الجودة هو سلاح التسويق الأكثر فاعلية على المدى الطويل بين الشركات. هذا هو بالضبط سبب استخدام 86 ٪ من المسوقين B2B لتسويق المحتوى لتحقيق أهدافهم.
من الواضح أن إدارة مدونة شركة فكرة رائعة في هذا الصدد. من المهم أن تركز المحتوى الخاص بك على مجال عملك والموضوعات المرتبطة به ارتباطًا وثيقًا ، باستخدام أزرار CTA كجزء طبيعي من المحتوى لإعلام الناس بما تفعله وتبيعه. هذه هي أفضل طريقة لجذب الأشخاص الذين يحتمل أن يكونوا مهتمين بمنتجك والذين من المتوقع بشكل معقول أن يقوموا بالتحويل في النهاية.
حاول معالجة الأسئلة والقضايا التي عادة ما يواجهها المستهلكون عندما يتعلق الأمر بفرعك. فوائد هذا ذات شقين: أولاً ، من خلال كتابة مقالات حول مواضيع الصناعة ، فأنت تُظهر خبرتك. ثانيًا ، أنت تساعد القراء وتظهر اهتمامك. كلاهما مهم للغاية لأن مشتري B2B يبحثون عن عقود طويلة وعلاقات ثابتة مع البائعين ، ولا توجد طرق أفضل من ذلك لإظهار انتباهك وموثوقيتك واحترافك.
هناك العديد من شركات B2B تفعل هذا بشكل صحيح. على سبيل المثال ، خذ HubSpot ، وهي شركة تقوم بتطوير وتسويق منتجات البرامج لإدارة علاقات العملاء والمبيعات والتسويق وغير ذلك الكثير. لديهم مدونة عالية الجودة تحتوي على العديد من المقالات حول هذه الموضوعات ، لكنهم ينتجون أيضًا أنواعًا أخرى من المحتوى ، مثل الكتب الإلكترونية والأدلة والندوات عبر الإنترنت والدورات التدريبية المجانية. وقد ساعد ذلك HubSpot كثيرًا في جلب العملاء المحتملين وإثبات وجودهم كعلامة تجارية جديرة بالثقة ومحترمة.
4. بذل بعض الجهد في تحسين محركات البحث
نظرًا لأن أكثر من 90 ٪ من رحلات شراء B2B تبدأ بالبحث عبر الإنترنت ، فإن تحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث أمر حيوي. إذا كان هناك مسؤول تنفيذي كبير في مكان ما يبحث عن الخدمات التي تقدمها ، ولكنك لست في الصفحة الأولى من نتائج محرك البحث ، فهناك احتمال كبير ألا يعرف هذا الشخص أبدًا عن شركتك.
الآن ، هناك مائتان من المعلمات التي تأخذها Google في الاعتبار عند ترتيب الصفحات. من الواضح أنه لا يوجد مجال في هذه المقالة للتعامل مع كل هذه الأمور ، ولكن دعنا نقول فقط أن معظم المعلمات تركز على جودة المحتوى الخاص بك وتجربة المستخدم.
هذا يعني أنه يجب عليك القيام بتحسين محركات البحث ليس فقط من أجل تصنيفات Google ، ولكن لتحسين موقع الويب الخاص بك أيضًا. يمكن أن يؤثر هذا على صافي أرباحك بشكل كبير. ألق نظرة على دراسة الحالة هذه لتشرح كيف ساعدت أساليب تحسين محركات البحث القوية شركة إعلامية على النمو بنسبة 400٪!
5. تقديم تجارب مجانية
هناك العديد من الأسباب التي تجعل صانعي القرار يفكرون مرتين قبل شراء منتج معين. يمكن أن يتعلق الأمر بالسعر أو الفعالية من حيث التكلفة أو الموثوقية ، أو قد يكونون ببساطة غير متأكدين مما إذا كانت شركتهم تحتاج حتى إلى هذا المنتج. لكن أحد أهم العوامل هنا هو المخاطرة والخوف من المجهول. نظرًا لأن عمليات الشراء B2B عادةً ما تكون التزامًا كبيرًا ، فإن المشترين يريدون أن يكونوا متأكدين تمامًا مما يشترونه.
لذلك إذا كان هناك أي طريقة للقيام بذلك ، فقم بتقديم عروض توضيحية مجانية لمنتجك أو خدمتك. بهذه الطريقة ، تظهر أنه ليس لديك ما تخفيه وأنك لا تريد خداع أي شخص. إذا سمحت بفترة تجريبية ، فقد يكون ذلك مصدر ارتياح كبير لأي شخص يفكر في إنفاق الأموال على منتجك.
هذا مفيد بشكل خاص للشركات العاملة في صناعة البرمجيات. على سبيل المثال ، توفر Forms On Fire إصدارًا تجريبيًا مجانيًا من برامج النماذج المحمولة الخاصة بهم قبل أن تقرر شرائها. إذا كنت تقدم هذه الراحة للعملاء ، فيجب عليك ذكرها بصوت عالٍ وواضح ، من الناحية المثالية في زر CTA ، كما فعلت Forms On Fire. لا توجد طريقة يمكنك من خلالها تفويت زر "جربه مجانًا" أو الخلط بينه وبين شيء آخر.
6. تضمين الدليل الاجتماعي
ومع ذلك ، لا يجب أن يساعد هذا العملاء المحتملين في حل مشكلات الثقة الخاصة بهم. ومع ذلك ، فإن 84 في المائة من الأشخاص يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في توصية شخصية.
هذا يعني أنه يجب عليك تضمين نوع من الإثبات الاجتماعي على صفحة المنتج الخاص بك أو حول الصفحة أو حتى في المقالات الأصلية حيث يبدو ذلك مناسبًا. ستحتاج إلى نوع من نظام التصنيف ، لكنك ستحتاج إلى أكثر من ذلك أيضًا.
اطلب من عملائك كتابة بضع جمل حول تجاربهم معك. يمكن أن تكون الشهادات من قبل المتخصصين في هذا المجال بمثابة دفعة في الاتجاه الصحيح لمشتري B2B المحتمل. فقط تأكد من أنها صادقة وحقيقية ، أو خلاف ذلك ، يمكن أن يكون لها تأثير معاكس.
افكار اخيرة
ليس من السهل الحصول على حملات تسويق B2B لتحقيق نتائج مهمة ، ويستغرق وقتًا. لهذا السبب عليك التحلي بالصبر والعمل الجاد والثقة في العملية.
ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يجب عليك محاولة خلط الأشياء قليلاً عندما تشعر أنك في حالة ركود. إن العثور على الصيغة التسويقية الصحيحة التي تناسب عملك وعملائك ينطوي على بعض المخاطر ، وبعض التجارب ، وبعض الأخطاء - لكنه جزء طبيعي من تنمية الأعمال التجارية وتحقيق شيء كبير.